Verkaufen mit Steigerung

Es ist nicht einfach viele Besucherinnen und Besucher auf eine Webseite zu locken. Was liegt also näher darüber nachzudenken im E-Commerce mehr Erfolg einfach mit den bestehenden Nutzern zu haben. Ob das bestehende Kunden sind, die man mit Hilfe eines "Customer Relationship Management"-Systems (CRM) erreicht oder es einfach um die Frage geht, dass die aktuell auf der Webseite befindlichen Kunden einfach mehr Umsatz generieren, ist manchmal Ansichtssache.

Die Nutzung von CRM-Systemen ist ein völlig eigenständiges Thema, aber wer solche Systeme aktuell nicht nutzt und sich vielleicht auch nicht leisten will, kann auch einen anderen Hebel ansetzen:

1. Selling
2. Upselling
3. Downselling

Diese drei Schritte klingen seltsam, es hängt aber einfach vom Angebot ab. Als Kunde kennt man alle 3 Phänomene ganz gut, aber Marketing-Leute und Verkäufer agieren viel zu selten nach diesen 3 Schritten. Letztlich sind Selling, Upselling und Downselling als Umsatztreiber in Verwendung.

Selling - also das erste Produkt

Es gibt zahlreiche unterschiedliche Designs und Layouts und Umsetzungen für Online-Shops, der wichtigste erste Schritt ist natürlich einem Nutzer das Produkt schmackhaft zu machen und dafür zu sorgen, dass der Benutzer dieses Produkt zumindest - wie auch immer die Technologie dahinter ist - quasi "in den Warenkorb" legt. Dieser Schritt ist vielen Betreibern von Online-Shops schon X mal gelungen. Was danach kommt ist aber komplexer. Der nächste Schritt ist schon ein Stück mühsamer, viele kennen das von großen E-Commerce-Portalen wie etwa Amazon.

Upselling - das Zusatzprodukt

Wie auch immer das in einem Online-Shop benannt wird, "Upselling" ist quasi die Idee zum ersten Produkt ein zweites Produkt anzubieten, einen Zusatz, der zum ersten Produkt passt. Dazu gibt es zahlreiche Alogrithmen-Ideen und auch Umsetzungen, die schon ausgetestet sind. Manche davon beziehen sich auf Statistiken von Kunden, andere sind eher vom eigenen Marketing getrieben und mehr oder minder quasi logisch.

Der Kunde kauft eine Digitalkamera, wir bieten ihm natürlich einen zusätzlichen Ersatz-Akku dafür an. Der passende Akku wird im Warenkorb in dem sich die Digitalkamera befindet vorgeschlagen.

An dieser Stelle endet zu oft das Sellilng, die Marekting-Teams sind glücklcih über den gelungenen Zusatzverkauf. Aber tatsächlich gibt es noch eine dritte Dimension, bei der es dann darum geht, dass der Kunde weniger bezahlt und das Unternehmen heruntergerechnet auf die Einzeprodukte auch auf Gewinne verzichtet. Trotzdem ist der dritte Schritt wichtig im Verkauf - auch online.

Der dritte Schritt: Downselling

An dieser Stelle wird es wichtig plötzlich wichtig, dass das Unternehmen auch zusätzlichen, aber prozentuell im Verhältnis zum Umsatz geringeren, Gewinn erwirtschaftet. Denn "Downselling" ist ein Schritt bei dem es darum geht, dann das "Komplett-Package" anzubieten. Also nicht nur den Zusatz-Akku zur Digitalkamera, sondern eben das All-In-Paket mit Digital-Kamera, Zusatz-Akku und Ersatz-Objektiv aber zu einem rabattierten Preis.

Woher Sie das sicher kennen? Ganz einfach: Der Burger im Fast-Food-Lokal wird bestellt (Schritt 1), gute VerkaufsmitarbeiterInnen bieten zusätzlich die Pommes Frites an (Schritt 2, Upselling) und dann folgt Schritt 3: Wollen Sie gleich das Menü mit Getränk?

Genau dieses Menü kostet dann in Summe weniger als die Preise für die Einzelteile. Bis zum Schritt 2 wird immer nach Listenpreis angeboten, erst das dritte Produkt schafft einen Rabatt auf das Gesamtpaket. Aber letztlich ist genau das der Clou, mit dem dann der Umsatz noch einmal nach oben getrieben wird.